Memaksimalkan sales management adalah langkah unik Microsoft untuk tetap untung dan mengamankan posisinya sebagai perusahaan teknologi global dan terbesar saat ini.
Data Macro Trends menunjukkan Pendapatan Microsoft selama dua belas bulan terakhir mencapai $203,075 miliar. Angka tersebut meningkat 15,22% dari tahun ke tahun. Sebelumnya, pendapatan tahunan Microsoft untuk kuarter 2022 senilai $198,27 miliar, meningkat 17,96% dari tahun 2021.
Bahkan di tengah pandemi, pendapatan Microsoft tetap mengalami kenaikan yang signifikan. Laporan Tahunan Microsoft tahun 2020 menyebutkan bahwa layanan Cloud komersial mereka mencapai $50 miliar atau naik 36% dari tahun ke tahun. Angka tersebut merupakan rekor tertinggi mereka yang telah dicapai untuk pertama kalinya.
Secara keseluruhan, Microsoft memiliki pendapatan mencapai $143 miliar; $53 miliar untuk pendapatan operasional, dan lebih dari $60 miliar arus kas. Mereka juga memberikan keuntungan senilai $35 miliar untuk pemegang saham.
Di saat banyak tantangan yang hadir pada kondisi pasar saat ini, apa yang membuat perusahaan teknologi sebesar Microsoft tetap produktif? Salah satu jawabannya adalah sales management yang mereka maksimalkan sebaik mungkin.
Seberapa Penting Sales Management Bagi Perusahaan?
“Melampaui target” masih menjadi tujuan utama tenaga penjualan di tahun 2022. Berdasarkan survei HubSpot, 45% responden mereka mengatakan bahwa “mencapai target lebih banyak” sebagai prioritas utama mereka. Untuk mencapai tujuan ini, sales management merupakan kunci utama yang perlu digunakan secara optimal oleh perusahaan.
Lantas, apa itu sales management? Terkait dengan peran, salah satu elemen dalam organisasi ini dapat membantu para sales forces atau tenaga penjual untuk dapat mencapai target penjualan.
Jika ditarik kebelakang, tujuan utama dari sales management adalah memaksimalkan profit perusahaan. Alasan tersebut menjadikan aspek ini sangat penting; mempengaruhi seberapa lama perusahaan dapat bertahan.
Secara definitif, sales management menyasar aspek “penjualan” sebagai proses mereka. Dalam aktivitasnya, elemen ini melibatkan beberapa proses penting seperti perencanaan, penetapan target, penyusunan dan penerapan strategi, serta pengawasan dan evaluasi terhadap target yang sudah ditentukan.
Selain menentukan target untuk tim sales, elemen ini juga berfungsi memberikan arahan serta memotivasi tenaga penjual untuk dapat mencapai target penjualan yang diinginkan perusahaan.
Penting! Sales Manager Perlu Kuasai Aspek Ini
Jika fungsi sales management adalah memimpin dan memotivasi, tentu elemen ini tidak lepas dari peran serta “sales manager”. Mengingat peran sales manager sangat penting pada aspek ini, beberapa data menunjukkan bahwa posisi tersebut belum dapat dimaksimalkan dengan baik.
berdasarkan data yang didapatkan dari Penelitian Xactly, 15% sales manager mengatakan bahwa mereka telah berganti pekerjaan dalam 2 tahun terakhir karena kurangnya manajemen yang baik. Lebih buruk lagi, Data Dwell mengungkap bahwa 65% manajer penjualan menghadapi masalah terbesar mereka, yakni; kurangnya waktu dan sumber daya.
Untuk membangun dan memimpin tim penjualan yang berkinerja tinggi serta memaksimalkan potensi serta sumber daya yang ada, manajer penjualan perlu memahami keterampilan dasar berikut ini.
Menempatkan orang yang tepat
Manajer penjualan yang kompeten tahu cara menempatkan orang-orang potensial mereka di tempat yang tepat. Artinya, manajer perlu memahami kompetensi setiap member dalam tim mereka. Hal ini juga mencakup proses perekrutan individu, pembentukan tim, memahami pola karakter tiap individu, serta menempatkan mereka pada posisi yang sesuai dalam proses penjualan.
Memimpin dan Memotivasi anggota tim
Sales person perlu memahami visi yang jelas dari perusahaan mereka. Hal ini sangat penting untuk memastikan bahwa mereka menyampaikan produk serta layanan yang sesuai dengan apa yang konsumen butuhkan. Dalam hal ini, tim perlu memahami kemana arah tujuan mereka dan mengapa mereka.
Paham akan cara memotivasi tim juga keterampilan penting yang perlu dikuasai manajer penjualan. Saat ini, tenaga sales tidak cukup dimotivasi dengan angka pendapatan yang masuk pada rekening mereka, namun juga faktor-faktor penting seperti visi, tujuan, dan rasa memiliki atas apa yang mereka lakukan juga mempengaruhi kinerja mereka.
Memberikan pelatihan untuk memaksimalkan potensi tim
Tim tidak berhenti hanya pada tingkat “menjual” saja, namun potensi mereka juga perlu ditingkatkan hingga level tertinggi dan menjadi versi terbaik dari diri mereka. Seorang manajer sales harus mampu melihat potensi serta area pengembangan tiap member tim mereka.
Kunci Sukses Microsoft: Digitalisasi Sales Management
Tahukah Anda? Perusahaan berpotensi mendapatkan keuntungan besar dengan memanfaatkan teknologi modern dalam proses penjualan mereka. Data menunjukkan bahwa tim penjualan berperforma tinggi menggunakan hampir 3x jumlah teknologi penjualan dibandingkan tim berperforma buruk, menurut laporan Sales Hacker.
Ingat dengan kisah Microsoft yang tetap dapat menjaga konsistensi penjualan mereka? Hal ini dapat terwujud karena mereka melibatkan aspek digitalisasi dalam manajemen penjualan mereka.
Harvard Business Review melakukan ulasan khusus tentang bagaimana Microsoft memaksimalkan digitalisasi dalam proses penjualan mereka. Dalam laporan tersebut, perusahaan besar tersebut memanfaatkan teknologi, data, dan proses analitik serta wawasan berbasis AI untuk meningkatkan proses penjualan mereka.
Sebagai dampak sales management yang baik serta dikombinasikan dengan penerapan sistem digitalisasi, Microsoft dapat menghasilkan berbagai manfaat mengejutkan.
Diantara keuntungan tersebut yakni adanya peningkatan pada keterlibatan pelanggan, peningkatan keterampilan dan kinerja pada tim sales mereka, dan semakin memperjelas arah penjualan mereka pada konsumen.
Berdasarkan studi yang dilakukan oleh Harvard Business Review, berikut “lima tindakan utama” yang diterapkan Microsoft pada elemen sales management mereka sehingga mampu menjaga target, bahkan meningkatkan angka penjualannya.
Memiliki the “Boundary Spanner”
Istilah “Boundary Spanner” dalam Microsoft diartikan sebagai posisi yang dihormati oleh kedua divisi yang terlibat; yakni tim sales dan divisi teknologi dalam organisasi. Fungsi “Boundary Spanner” adalah menyeimbangkan ‘target tim penjualan’ dengan ‘fakta’ yang dimiliki tim IT.
Ketika tim penjualan menargetkan angka target yang tinggi, tim IT mempertimbangkan risiko dan menakar kemampuan sumber daya. Dalam hal ini, “Boundary Spanner” mengambil peran dalam menyeimbangkan dua aspek tersebut.
Menerapkan prinsip akuntabilitas
Upaya digitalisasi “sales” akan dengan mudah terwujud apabila didasarkan pada visi, strategi, serta ukuran yang jelas. Dalam hal ini, Key Performance Indicator (KPI) sangat berguna dalam mengembangkan rencana strategis, terutama dalam memonitor progres pencapaian tujuan.
Sales Management dalam hal ini dapat memastikan terwujudnya “digitalisasi penjualan” dengan melakukan tracking pada KPI terkait dengan produk dan nilai yang sesuai dengan konsumen.
Membangun “Cross-functional” Tim
Tim lintas fungsi yang terbentuk akan dipimpin langsung oleh the “Boundary Spanner”, seperti yang kita bahas sebelumnya pada poin pertama.
Tim “cross-functional” berfungsi mengawasi dan melakukan koordinasi selama proses digitalisasi penjualan berlangsung. Anggota dari tim ini berasal dari staf penjualan atau pemasaran, tim engineer/UI experts, serta project manager.
Menggunakan pendekatan “Agility”
Perang Industri perangkat lunak, yang juga diikuti oleh Microsoft, telah melahirkan cara berpikir “Waterfall” menjadi “Agile.” Dengan berubahnya pola pikir “Waterfall”, atau cara kerja tradisional yang berurutan, implementasi project akan lebih cepat berprogress.
Hal ini disebabkan karena pendekatan “Waterfall” berpotensi menyita banyak waktu, khususnya dalam proses perancangan sistem yang harus diselesaikan satu per satu atau melewati tahapan-tahapan yang runtut dan kaku.
Sementara itu, sistem kerja “Agile” lebih cenderung fleksibel dan cair. Semua orang dapat melakukan sprint dalam sistem ini. Hal ini memungkinkan setiap orang dapat mencapai progress cepat dan signifikan, terutama dalam proses developing, designing, R&D, dan penyempurnaan.
Beradaptasi terhadap perubahan organisasi
Dalam proses mendigitalkan management sales, kemampuan untuk tanggap terhadap perubahan sangat dibutuhkan. Bukan hanya soal melakukan perpindahan dari cara lama menjadi cara baru.
Lebih dari itu, hal ini menyangkut proses pelibatan seluruh anggota dalam merancang model kerja yang lebih segar, efektif, ramping, dan efisien. Pelibatan tersebut memungkinan setiap anggota untuk menuangkan pimikiran, value, serta ide mereka dalam setiap proses.
Jika hal ini dilakukan, setiap anggota akan memiliki rasa keterlibatan, antusiasme, serta konsistensi. Jika setiap anggota memiliki sense of belonging terhadap project tersebut, maka project akan berjalan dengan baik karena rasa tanggung jawab pada diri setiap individu dalam tim.
Transisi teknologi sedang bergerak dengan cepat menuju ke arah transformasi yang terus berkelanjutan. Sama halnya dengan aspek lain dalam bisnis, sales management juga akan ikut terpengaruh oleh dimulainya era digital ini. Hal ini tentu memaksa Anda, sebagai seorang sales manager, untuk beradaptasi terhadap perubahan
